对于许多电动汽车进口商来说，第一个真正的决定不是价格。这是减少。
广泛的搜索可能会从二十或三十个可能的模型开始，但只有在该列表被缩减为更小的工作模型选择之后，严肃的采购对话通常才会变得更加清晰。实际上，大多数买家在将范围缩小到三到五辆真正适合其市场、渠道和定价方向的车辆时会做得更好。
发生这种情况的原因很简单。仅当买方已经有了粗略的商业框架时，报价才变得有用。如果细分市场仍然不明确，如果市场路线不固定，或者如果目标客户群不断变化，定价可能会产生噪音而不是清晰度。对错误模型的低报价没有多大帮助。
从决策的结构开始
第一个过滤器通常是体型。一些买家从紧凑型城市电动汽车开始。其他人已经知道他们需要中型 SUV 或行政轿车。对家庭 SUV 做出反应的市场不需要像经销商测试高档轿车以进行陈列室定位那样选择相同的车型。
第二个过滤器是价格范围。不是确切的定价，而是方向。当买家确定他们正在审查的是入门级车型、中档商用车型还是支持经销商形象和更高利润的高端车辆时，他们通常会采取更快的行动。
第三个过滤器是买家概况。经销商集团、车队买家、区域分销商和小型进口商的评价方式并不相同。人们可能更关心阵容的一致性。另一种可能更关心销量潜力或模型适合现有销售结构的难易程度。
第四个过滤器是供应连续性。有些车辆单独来看很有前途，但如果可用性、更换节奏或出口一致性不确定，就很难构建。有经验的买家通常会尽早删除这些选项，即使产品本身看起来很有吸引力。
为什么这在定价之前很重要
这就是为什么规格表很少是真正的起点。规格很重要，但在买家已经知道车辆要解决什么样的商业问题后，它们就更重要了。